Met alleen een gesprek voeren ben je er nog niet
Zo ongeveer de meest gehoorde en gelezen opmerking van verkopers is: “Een fantastisch gesprek gehad met prospect …!” Dat is natuurlijk leuk, maar het zegt verder weinig over de inhoud of de follow-up en al helemaal niets over de kans op het binnenhalen van de order. Stel je nu eens voor dat je morgen, om welke reden dan ook, uitvalt. Als je al een beetje geeft om je aanstaande klant en de daaruit volgende relatie, bereid je je op alle scenario’s voor. Dat is prettig voor jouw organisatie maar zeker net zo prettig voor de prospect die je net gesproken hebt…
Een op de klant én toekomst gerichte verkoper legt wat hij met klant en prospect afspreekt, vast. Je weet immers maar nooit…
En nu we het toch over vastleggen hebben, mag ook het belang dat aan de ‘pijplijn’ wordt gehecht niet worden overgeslagen. Salesmanagers die zich focussen op wat er allemaal in de pijplijn zit en die zich uitputten in het rapporteren en communiceren hierover, koketteren met iets dat er nog niet is. Veel te vaak heb ik hele teams van verkopers zich urenlang geconcentreerd bezig zien houden met het invullen van pijplijn rapportages, omdat een goede beoordeling mede daar vanaf hing. Verzet je hier tegen! Jouw beoordeling wordt rechtevenredig beter als je de tijd die je je zou moeten bezighouden met pijplijn rapportages zou besteden aan het binnenhalen ervan…
Het melden van een goed gevulde pijplijn heeft alleen zin als je je ook bezig houdt met de conversie van prospect naar klant.
Het is geen wonder dat jij en de meeste van je salescollega’s een hekel hebben aan administratieve rompslomp. Toch hoort dat er wel bij, mede vanwege hetgeen in mijn eerdere, bovenstaande, adviezen staat geschreven. De kunst is om je rapportages te beperken tot de kern en dat flexibel te doen in de tijd die tussen je verkoopactiviteiten ligt. Het op vaste tijden plannen van rapportages beïnvloedt jouw resultaten negatief. Dat geldt trouwens ook voor verplichte sales meetings. Niet omdat die niet nuttig zijn, maar omdat het best wel eens zo zou kunnen zijn dat je op datzelfde tijdstip door een prospect gevraagd bent om je offerte toe te komen lichten. Die heeft daar op dat moment tijd voor. Stelselmatig heb ik in die gevallen de prospect voorrang gegeven boven mijn interne verplichtingen en naast de gefrustreerde blikken van mijn leidinggevenden, heeft me dat vooral veel orders opgeleverd…
De meeste van je werkzaamheden plan je zelf. Behalve verkoopwerkzaamheden. Die worden voor jou gepland door je prospects.
