Wat wil je allemaal weten van je prospect?
Veel!
Verkopen heeft alles te maken met gunnen. Gunnen staat echter op gespannen voet met irriteren. Irriteren heeft alles te maken met contact zoeken op die momenten dat het juist niet past.
Om je met je contact relevant te maken is veel weten van je prospect van groot belang.
Dat is goed nieuws voor iedereen die gelooft dat een relatie opbouwen met een prospect de weg voorwaarts is. Het is slecht nieuws voor iedereen die meent dat we met een belrondje wel even wat nieuwe klanten naar binnen rossen.
Er is nog nooit iemand chagrijnig geworden van een verjaardagskaartje.
Je wilt minsten 10 zaken weten van je prospect. Wanneer je hebt vastgesteld dat jij je richt op organisaties binnen een afgebakende regio met een bepaalde omvang kan je redelijk eenvoudig een lijst van deze organisaties bemachtigen via de KvK. Nu begint het pas. Eerst wil je weten met wie je zaken moet doen binnen een organisatie.
- functie.
- voornaam.
- achternaam.
- geslacht.
- verjaardag.
- hobbies/interesses.
- evenementen voorkeur (voetbal/golf etc)
- budgetbevoegdheid.
- rol: beslisser, (senior beïnvloeder, beinvloeder betaler/beslisser)
- Social media profielen. (iig Twitter en Linked In)
- Overig
Op het niveau van de organisatie wil je weten:
- welk concurrerend product/leverancier is nu “binnen”.
- wat is de einddatum van de huidige overeenkomst.
- wat zijn de toekomstplannen
- welke eisen worden er aan je product gesteld
- is het een hoofd of nevenvestiging
- aantal medewerkers.
- budget (om te kunnen bepalen wel % aan jou wordt besteed)
- Overig
Het is prettig wanneer jouw CRM onderscheid maakt tussen contactpersoon en organisatie zodat je eenvoudig contactpersonen kunt toevoegen. Wanneer je eigen “velden” kunt toevoegen is dat ook zeer wenselijk. (“custom fields”)
Wanneer je bovenstaande kunt invullen is het ook zeer waarschijnlijk dat je op het juiste moment kunt bellen met het juiste aanbod. Intussen kan je er voor zorgen dat de prospect zich jouw herinnerd als een prettig iemand met wie hij/zij prettig zaken kan gaan doen omdat jij een voetballer niet laat golfen en vice versa.
Peter Bos
AANklantcontact
Bron: LinkedIn
